Как продать услуги HR-менеджерам.
Давайте будем честными сами с собой и признаем, что на нас влияет не только социум вокруг нас, наши друзья, родители, но и наша профессия. Слышали термин "профессиональная деформация"? А она есть. И это ничто иное, как влияние вашей профессии на Вас. Влияние рутинной работы, которая так впиталась в мысли, что уже является неотъемлемой частью Вашей личности. Никто не является исключением из этого процесса. Даже те, кто изучает или знаком с его негативными последствиями.
Безусловно, не исключение и HR-менеджеры, рутинной работой которых является оценка людей: оценка людей для приема их на работу, для определения соответствия их личных качеств выполняемой работе, оценка для дальнейшего профессионального развития, оценка персонала для понимания того, сможет ли компания достичь своих целей с таким ресурсом. Возможно, для Вас я сейчас говорю слишком сухо о людях, слишком жестко? Вам не приятно это слышать? А для меня это рутинная работа, моя профессия, в которой я уже пятнадцать лет. Вот такая у меня профессиональная деформация.
Оставим предисловие и перейдем к сути: Почему иногда проваливаются деловые встречи с HR-рами? Почему собственники бизнесов/генеральные директора общаются с Вами как с равным, как с партнером, а HR-менеджеры устраивают Вам собеседование? Как же продать услуги HR-менеджерам.
Исходя из вышеизложенного, хотите Вы этого или нет - HR вас оценит. И не для того, чтобы поставить вам плюс или минус, не для принятия решения купить у Вас что-то или нет. Просто зафиксирует для себя Вашу личность и все. Скажу больше: скорее всего, он вообще сделает это неосознанно, как врач составляет анамнез больного по его лицу, как филолог отмечающий для себя Вашу грамотность. Оценит просто потому, что это его профессия. Потому, что живет он в этой оценке каждый день уже много лет. И вопрос не в том, что он подумает после встречи о Вас, а в том - вспомнит ли он что-то еще кроме Вашей личности после встречи.
О том, что Вас ждет встреча в формате собеседования-оценки можно догадаться еще до встречи с HR, ответив себе на вопросы: HR попросил у Вас "резюме" Вашей компании (когда и где основана, сколько лет на локальном рынке, какие проекты уже реализованы, кто является клиентами компании)? А рекомендательные письма от Ваших клиентов и их контакты? Если ответ утвердительный - Вас ждет собеседование. Только не вздумайте проигнорировать запрос и не отослать эту информацию, иначе встреча может быть отменена вовсе. Просто будьте готовы к тому, что Вы идете на встречу в формате собеседования и старайтесь воспользоваться рекомендациями ниже.
Так как же переключить HR-менеджеров с того какой Вы на то, что Вы говорите? У меня несколько рекомендаций:
Меньше говорите о себе, больше о деле. Соблазн велик, я понимаю, но все же.
Задавайте вопросы, которые переключат HR-менеджера на активное участие в переговорах, а не на пасивную/подсознательну оценку Вас. Оттараторите презентацию - никто не запомнит ее суть потому, что для HR - "сначала люди, а потом кони"
Ведите эту встречу: предлагайте свой формат, свою структуру встречи. Если Вы отдадите "бразды правления" HR-менеджеру, скорее всего встреча будет в формате собеседования. Исходите из того, что HR не обучаются всю свою карьеру, как собственники бизнеса, проводить деловые встречи. Зато, они всю карьеру усовершенствуют свое мастерство проводить собеседования и оценивать людей.
Если Ваша встреча все же прошла в формате собеседования не удивляйтесь, если HR не захочет продолжить с Вами диалог и не ответит на запрашиваемую Вами дополнительную информацию. Скорее всего, Ваша личность, как потенциального партнера, его не заинтересовала. А конкурентные преимущества Вашей компании, как и то, что не Вы будете напрямую предоставлять услуги, для него второстепенно. Но, не отчаивайтесь! Есть и хорошая новость: поскольку HR сфокусирован на людей, попросите другого менеджера Вашей компании встретиться с ним. Возможно все будет по-другому.
Ну, а назначая новую встречу с HR-менеджером, примите во внимание еще пару нюансов:
1. Довольно часто встречается ситуация, когда зону ответственности определили, а полномочиями наделить "забыли". На практике, такое несоответствие между ответственностью и полномочиями приводит к тому, что HR-менеджеры превращаются в "передаточное звено" между руководством и поставщиком услуги или между руководством и сотрудниками компании. Словом, если такому HR-менеджеру необходимо выбрать провайдера, скажем, для обучения персонала, то он превращается лишь в фильтр отсеивания совсем не подходящих тренинговых компаний или тренеров. Конечным результатом его работы будет, не качество предоставляемых услуг, а качество (иногда и колличество) предоставляемой руководству информации для принятия дальнейшего решения. Что делать в такой ситуации? Помогите (или научите) HR-менеджера продать руководству услугу именно Вашей компании. Предоставьте четкую, лаконичную, струкрированную информацию о Вашем продукте с конкурентными преимуществами и выгодами от использования.
2. Много ли Вы встречали компаний, в которых есть рабочий (не для красоты) HR- бюджет? А компаний где HR-бюджет - это ресурс, которым распоряжается HR-директор? Вот Вам еще один ребус: ответственность есть, полномочия в виде принятия решений тоже есть, ресурсов (денег) нет. Задача другая, а рекомендации ее решения у меня те же: помогите/научите HR-менеджера продать вашу услугу тому у кого деньги есть - руководству. Не забудьте просчитать выгодность инвестиций именно в Ваш продукт/услугу.
3. Самый распространенный отказ от встречи у HR - у меня совсем нет сейчас времени для встречи, столько всего навалилось... перезвоните недельки через две, а лучше ближе к сентябрю. Что действительно все так плохо? - спросите Вы. Мой ответ: да :) HR-менеджер одна из тех профессий, которая предусматривает, что ее обладатель не владеет своим временем. Мы работаем с людьми, а с людьми случаются проблемы: кто-то куда-то не доехал, кому-то срочно нужен отгул, кто-то забыл сколько дней отпуска ему положено и т.д. Мы, как врачи скорой помощи и пожарные: звонок - и мы в другой вселенной :)) (везет же бухгалтерам - сидят себе тихонько с цифрами работают, хотя и им весело в день выдачи зарплат). В общем, в таких информационных и событийных процессах, в которых работают HR-менеджеры, мало кто работает. И как бы они не пытались планировать свой день, неделю, месяц, год, в их работе очень много непредвиденного. Что делать? Желательно, назначайте встречи в ближайшие дни, идеально - сегодня, в 15:00, в ближайшем кафе "Ромашка" возле офиса в котором нет WiFi и розеток для зарядки телефона :)
Ну, а мы можем помоч Вам разобраться с функцией HR в Вашей компании.
Это то, что продаем мы.
Будем рады сотрудничеству!
